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经销商 痛苦转型 在蜕变中求生
2016年12月27日 18:58 中国汽车报网 郝文丽
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  【诊断说明】

  姓名:经销商

  科室:消化内科

  临床诊断:气血不足、脾胃虚弱。

  医嘱:补血养气、健脾养胃。

  气血不足即中医学中的气虚和血虚。气血不足的结果会导致脏腑功能减退,引起早衰的病变。当前的汽车经销商好似有着气血不足、脾胃虚弱症状的病人,面对2016年气候多变,注定是多风多雨的一年。利润水平持续下滑、关门跑路频见报端、厂商关系持续恶化、经营模式备受质疑、新兴主体不断冲击,新形势下市场竞争环境变得愈发残酷,经销商在迷茫中不断摸索着前行之路。

  ■传统模式江河日下 转型升级初见端倪

  在目前中国车市增速放缓、供需失衡的现状下,车辆价格下探、促销力度倍增直接导致经销商的新车销售利润逐年下降,卖车不挣钱、基本靠厂家返点已经成为多年来经销商难以扭转的窘境。新车销售泡沫挤净,传统倚重新车销售的利润结构问题显现。面对市场环境的变化,经销商呈现出由“卖产品”向“卖服务”转变的趋势,经营理念的改变使经销商的利润结构得以优化。

  今年5月,中国汽车经销商百强集团毛利结构公布,其中新车销售毛利占比较之2013年下降了12.5个百分点,而汽车金融和保险、零部件和维修服务等后市场业务毛利占比显著提高。后服务蓝海打开,零配件和维修保养、汽车金融、二手车正逐渐成为驱动经销商向前的新引擎,中国汽车经销商的经营模式正在市场浪潮的推动下不断向成熟市场靠近。

  多种产业广泛布局,各方发力创新自救。随着“互联网+”的冲击,一些汽车经销商面对传统业务板块利润每况愈下的严峻形势,开始探索布局延伸产业,以期抢占行业风口、赢得更多市场份额。2016年广汇汽车建立GH60快保体系、庞大集团上线出行平台叮叮搭车、国机汽车涉足二手车加盟连锁……各主流经销商集团借助现有资源、经验,紧跟“互联网+”的时代步伐,积极融合开拓,发力重点遍及新能源汽车、平行进口、维修保养、出行方式、汽车金融、电商平台、二手车等诸多领域,尽显“传统”表象下革新进取的决心。但随着“互联网+”、跨界热潮的逐渐冷却,如何实现多产业并行的可持续发展,则是日后考验经销商集团综合实力的关键。

  ■兼并重组突破困局 行业洗牌大潮已至

  越是市场低迷困难的时期越是企业做大做强的机遇,有实力的经销商趁机加快并购扩张的步伐,增强企业间的协同效应、形成具有凝聚力的竞争优势,以抵御单一品牌经营风险,因此2016年可以称得上经销商进入洗牌阶段的标志性一年。

  以行业龙头广汇集团为例,2016年其延续了“并购风”,将四川港宏、深圳鹏峰汽车集团、尊荣亿方集团大连投资有限公司等企业收入囊中。经销商通过收购优质资产,能够弥补其在品牌覆盖、地域布局等方面的不足,在采购、售后、资源的配置上形成规模效应,从而迅速完成全国网络布局,提高市场份额和行业集中度。

  与去年开始的一些小型并购不同,今年的收购大多在排名前10的经销商集团之间进行,而且更关注收购后各店运营能力的管控,这意味着汽车流通行业已经开始真正意义上的大浪淘沙。

  ■库存高企压力倍增 厂商关系不容乐观

  从“中国汽车经销商库存预警指数调查”来看,2016年前11个月的库存预警指数有7个月处于警戒线以上,部分品牌的库存深度高达两个月以上,即使有传统“金九银十”之称的10月,经销商库存依然高企。

  早在年初的调查中,经销商普遍看好2016年的厂商关系和自身经营状况,然而现实状况却不容乐观。从今年4月,因库存压力大、经营困难、亏损严重,湖南省全体长安福特经销商一致要求暂停提车,到进口现代经销商集体向现代汽车(中国)投资有限公司发送联名函,一致要求退网并赔偿经销商损失,再到11月在业内引起巨大反响的奥迪经销商“逼宫”,不满“上汽奥迪”合作项目,一个又一个事件将厂商关系的矛盾推向风口浪尖。因此,除了积极寻找良方清理库存之外,如何应对主机厂“强权”、创新业务模式、革新利润构成将成为摆在经销商面前的重要课题。

  ■新鲜业态层出不穷 生存盈利腹背受敌

  现阶段,售后服务是经销商利润的重要来源,然而J.D.POWER最新研究却显示,2013年售后服务和零配件占经销商利润三分之二,但今年这个利润已经下降到只有47%。抛开宏观环境和上游车企的影响因素,目前品牌4S店销售市场面临着来自汽车超市和汽车电商的挑战,后市场专业汽修连锁的快速兴起和保养O2O服务的出现又带来巨大竞争压力。传统4S店可谓腹背受敌,利润被各种新兴业态瓜分。在生存盈利备受考验之时,经销商紧抓落地服务优势、回归价格理性、提高客户满意度与忠诚度,或有望重新夺回市场份额。

  承载着消化汽车产品重任的经销商,在2016年显现出气血不足、脾胃不和之症。然而面对汽车电商和直销模式的呼声渐高、自身生存环境的急速恶化,站在生死存亡的十字路口,汽车经销商们已无退路,只有顺势而为积极转型,才能在新市场环境下变中求生。

责任编辑:李争光
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