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中国能源汽车传播集团
有效益、有技术、有品质、有特色、有规模
国际化姿态让江淮志存高远
2017年08月22日 11:08 中国汽车报网 封华

江淮汽车阿尔及利亚轻卡经销店

  由于与大众签订合资事宜,《中国汽车报》中国品牌巡礼走进江淮的时间整整推迟了两个月。不过,这也让中国品牌巡礼一行看到了江淮的另一面。

  所谓横看成岭侧成峰,“江淮大众联姻”,从各个角度似乎都能做出一番解读,然而对于已在国际市场打拼多年的江淮来讲,这将是被写入其国际化事业史册中,尤其浓墨重彩的一笔。

  把时间拨回1990年:36辆轻卡和24辆使用江淮底盘的客车出口至玻利维亚,这成为江淮汽车历史上的首例出口贸易,也拉开了江淮汽车批量进入国际市场的帷幕。此后二十余年中,中南美、非洲、东南亚、西亚……江淮不断打开海外市场,布局国际销售区域。截至今年上半年,江淮共出口各类汽车36172辆,同比增长50.97%,出口排名跃居国内车企第四位。坐在江淮合肥总部的办公室里,江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、国际公司副总经理张鹏,向记者一行历数过去十余年开拓国际市场的几次标志性事件。

  改变认知 出师告捷

  2011年,江淮进入巴西市场的第二个年头,《华盛顿邮报》的一则报道中提到:“江淮汽车在巴西市场的成功,改变了拉美对中国品牌的固有印象。”这次事件起因是,江淮J3轿车进入巴西市场前,当地经销商让10辆J3在巴西行驶了18个月,进行了累计100万公里的适应性路跑测试。随后江淮技术团队配合当地经销商,将试车拆解,并结合巴西市场目标消费群体的需求,对该车先后做了258项适应性改进。在出口前,除了江淮汽车技术人员检测外,巴西经销商还派出技术人员入驻江淮工厂展开逐辆检测。通过此次合作,江淮将整个产品价值链做了一次系统的识别,把所有资源都做了有效整合。而这所有的工作都是为了给客户提供一款能够被感知到价值的产品。

  巴西市场的成功开发,极大提升了江淮汽车体系化开发市场的能力,改善了江淮汽车在南美市场的品牌形象。“在真正投放市场前,我们要针对销售国的政策环境、实际路况等条件,对品质的耐久性进行改进。品质永远是第一位的。”张鹏谈到。

  “江淮非常重视营销和服务网络建设。产品在巴西一上市,70多家高标准的4S店随之建立起来。”张鹏介绍称,同样,2012年在委内瑞拉,根据当地产业政策要求,江淮汽车与当地合作伙伴建立了轻重卡工厂,不仅组装的产品适应性良好,营销服务网络在当地的标准也是最高的,这成为江淮汽车赢得订单的关键。2014年7月,从委内瑞拉市场传来捷报:江淮汽车与委内瑞拉陆路运输交通部、委内瑞拉对外贸易有限公司签署了5239辆重卡的采购合同,合同总金额为2.74亿美元。对于这张被业内称之为中国重卡出口的“第一大单”,张鹏至今仍备感自豪。

  坚持“五个有”冲破壁垒

  开拓海外市场,也不尽是一帆风顺。2011年,根据调整后的巴西产业政策,未在当地建设组装工厂的国际品牌,在高额关税基础上,还要缴纳新增的工业一体化税,税率由之前的13%提升至43%。一向投资谨慎的江淮只得另寻他路。“一方面,通过丰富升级产品线,提升销售服务能力,稳住市场规模;另一方面,争取同政府进行沟通与互动,以最小的投资在当地实现制造。”张鹏说。

  其实,在开拓伊朗市场的过程中,江淮也面临过类似问题。2010年,伊朗由于核问题遭遇联合国制裁,欧美发达国家的汽车制造商相继撤出伊朗,中国品牌在伊朗迎来发展黄金机遇期。然而,当地产业政策不断加严,即使在当地组装,如果不达到地产化率的要求,依然会对KD散件征收高额关税。据张鹏介绍:“我们采取的对策是在当地采购一些零部件,同时在当地组装江淮汽车自己的发动机。”

  2011年,江淮汽车与伊朗合作伙伴签署合作协议,在当地实施KD组装生产并销售,乘用车的年销量从当初的2000余辆,逐步攀升至2016年的2.7万辆,出口排名位居行业前三,终端市场占有率2.6%。在生产环节,持续强化组装工厂的质量管控,确保下线产品质量,并根据政策要求,逐步提高地产化率。

  “到今年为止,我们在伊朗的销量已突破10万辆,在SUV市场,江淮品牌的份额超过其他中国品牌,成为名副其实的第一品牌。”张鹏说。

  张鹏用“五个有”来归纳江淮在国际市场表现出色的原因,即坚持“有效益”,以效益实现价值;坚持“有技术”,以技术培育优势;坚持“有品质”,以品质塑造品牌;坚持“有特色”,以特色赢得市场;坚持“有规模”,以规模支持发展。据悉,在“五个有”经营方针指导下,江淮国际业务产生的效益非常可观,同时,在应收账款、库存等方面也控制在良好状态。

  江淮奉行“在什么样的国家卖什么样的产品”,根据不同的地域特点制定相应标准,有针对性地投放产品,这让其在国际市场的规模和品牌议价能力逐年提升。比如,江淮会将最先进的技术(如灵活燃料发动机)率先运用于中高端市场,以突破技术壁垒,而在非洲等维修保障能力相对不足的地区,用高可靠性的品质减少售后问题。如今,江淮汽车在墨西哥等中端市场的售价仅比欧美、日韩品牌低15%。

  “走出去”无止境

  当前,江淮在国内市场正处于产品调整期,面对上半年销量出现下滑的局面,江淮汽车集团董事长安进并无悲观焦虑。他表示,今年上半年,江淮出口的SUV是所有车企中最多的,因此不必拘泥于企业某一阶段的表现,而应该用一种更大的时空观看待并谋划国内外两个市场,这样才能看到国际市场对国内市场的反哺作用。

  “经济永远是呈周期性的。市场再怎么差,也依然有机会,但关键在于能不能把握机会,有没有预见性。国际市场更是如此,所以一定要培养起对市场的洞察力,要未雨绸缪,要有快速整合和聚集资源的能力。”张鹏说。

  江淮布局海外市场的步伐很快:目前已经建立了覆盖南美洲、非洲、中东、东南亚、西南亚和东欧130余个国家或地区的营销网络,并初步进入欧洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等中端市场,另在哈萨克斯坦、俄罗斯、越南、伊朗等国家建立了19家海外KD组装工厂,公司还通过海外并购,拥有了分别位于越南和肯尼亚的2家海外合资公司,1家位于俄罗斯的全资子公司,成立了意大利和日本两家海外研发中心。这些正是江淮得以在国内稳步进行产品结构调整的关键前提之一。

  “卖到欧美去、卖到世界经济二流以上的区域去。”这是安进的目标,是江淮海外拓展的新方向。为了努力往高端市场走,今年2月,江淮宣布将在墨西哥建厂生产,以扩充产品线,提升品牌知名度,并将销售网络覆盖至墨西哥北中南全区域,这被视作江淮由南美市场向中美、北美市场进军的重要一步。

  对于不久前与大众成立的新合资公司,安进表示,它不仅将提升双方研发、生产新能源汽车的能力,更重要的是,还将帮助江淮更快地推进国际、国内两个市场,很明显,这里的“国际市场”正是剑指欧美。

责任编辑:王琨
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